Et spørgsmål, folk stiller
Hvem skal vi holde op med at sælge til?
De kunder, der koster mest at betjene og lærer jer mindst. At beslutte, hvem I ikke er til, er halvdelen af en markedsdefinition.
De fleste virksomheder har en liste over målbrancher. Meget få har en liste over kunder, de høfligt siger nej til. Uden den anden liste betyder den første ikke ret meget.
Start med dækningsbidrag og omkostninger ved at betjene kunden, ikke størrelse. Nogle af jeres største kunder kan være de mindst rentable, og nogle af de mindste kan være det tydeligste signal om, hvor markedet bevæger sig.
At sige nej er ikke tabt omsætning. Det er kapacitet, I kan rette mod de kunder, I faktisk vil have.
Læs den længere artikel: Sådan definerer du målmarkedet i en teknisk B2B-virksomhed