Når jeg fortæller stiftere, at det tager tre til fem års forberedelse at sælge eller overdrage deres virksomhed, ser de fleste af dem på mig, som om jeg overdriver. Tre til fem år? Seriøst?
Stol på mig. Det er ikke løgn. Og jeg siger det ikke ud fra teori. Jeg har selv været i den overgang.
Sådan ser det ud indefra
For år tilbage blev min arbejdsgiver solgt til en kapitalfond. Jeg blev ansat til at overtage marketingen fra stifteren og direktøren, og på det tidspunkt så overgangen gradvis og uskyldig ud. Der blev ikke annonceret noget dramatisk.
Men tingene begyndte at falde på plads for mig, uden at nogen sagde det højt.
En mangeårig intern medarbejder rykkede ind i direktørstolen. Nye måder at måle virksomheden på dukkede op. Vi begyndte at gå til pressen med tal, der forbedrede sig år for år. Og til sidst, endelig, salget, som dem tæt på det havde vidst om i over et år, mens resten af os bare fornemmede, at der var noget i gære. For nogle var det tydeligt. For andre var det ikke.
Sådan ser et velforberedt salg ud indefra. Stille. Bevidst. Årevis undervejs.
Rådgiveren er nødvendig, men ikke nok
Hvis I gør klar til at sælge, får I brug for en rådgiver. Nogen, der kan hjælpe jer med at få styr på bøgerne og bygge en ordentlig præsentation til potentielle købere. Jeg har selv hørt en af de præsentationer, fra Viggo Axelsen, en rådgiver, der hjælper netop den slags virksomheder, ved at se på forretningen fra en finansiel vinkel, hjælpe med pitchet til investorer og guide gennem processen.
Den del er nødvendig. Men en køber køber ikke bare jeres bøger. For at kunne pitche en sund, voksende virksomhed skal I bruge to ting mere:
- Glade medarbejdere
- Glade kunder
Og det er her, de tre til fem år begynder at give mening.
Den ubehagelige erkendelse
For det er her, mange stiftere indser: Jeg har faktisk ikke lavet ordentlig marketing. Og jeg har egentlig ikke haft HR før nu. Eller ikke den slags, der bygger noget.
Glade kunder kommer ikke af et godt kvartal. De kommer af, at virksomheden i årevis har været kendt for noget, i et marked der forstår, hvad den står for, og hvorfor det betyder noget. En køber, der gør sit hjemmearbejde, vil kigge på, hvor jeres vækst kommer fra. Hvis svaret er "stifterens netværk og lidt held", er det ikke en vækstfortælling. Det er en afhængighed.
Glade medarbejdere kommer heller ikke af en julefrokost. De kommer af en virksomhed, folk kan beskrive, tro på, og se en fremtid i, også efter I er gået.
Ingen af de to ting kan produceres i det sidste år. De vokser sammen over tid. Som renters rente.
Set fra et marketingperspektiv
Fra min stol er marketingarbejdet i de år ikke kampagner. Det er grundarbejdet, der gør virksomheden forståelig og værdifuld for nogen, der aldrig har mødt jer:
En klar position i et defineret marked. Et brand, der står for noget bestemt. En pipeline, der ikke afhænger af én persons telefonbog. Synlighed, der beviser, at virksomheden er levende og voksende, år efter år, ikke et højlydt sidste ryk, som alle kan gennemskue.
Når tallene går til pressen og forbedres hvert år, er det ikke tilfældigt. Det er forberedelse. Nogen besluttede, år forinden, hvilken historie virksomheden skulle fortælle, og gjorde så arbejdet for at gøre den sand.
Så hvis salg eller overdragelse ligger et sted i horisonten, selv en blød, fjern, "måske om fem år"-horisont, er forberedelsen ikke noget, der ligger foran jer. Den er allerede i gang. Det eneste spørgsmål er, om I gør det bevidst.
Hvis I vil have markedssiden af den forberedelse på plads, er det den samtale, jeg tager.