I morges læste jeg Frederik Marcus Overgaards artikel i Nordjyske om Hans-Jørgen Kastberg. Efter 30 år med opbygningen af Kastberg A/S arbejder han målrettet på at gøre sig selv undværlig.
Det er fantastisk, at nogen siger det højt.
Mange ejerledere ser ikke, at virksomhedens største flaskehals kan være dem selv. Ikke fordi de gør et dårligt stykke arbejde. Tværtimod. De er blevet den person, der kender kunderne, træffer de svære beslutninger, løser undtagelserne og holder virksomheden i gang.
Virksomheden kører godt, fordi ejeren er usædvanligt god til alt det.
Men når den sit fulde potentiale?
De eksisterende kunder er ikke hele markedet
Ejerledede virksomheder kan være meget dygtige til salg. Ejeren har troværdighed, et stærkt netværk og mange års tillid med ind i hver samtale. De eksisterende kunder ringer, fordi de ved præcis, hvem der svarer, og hvad vedkommende kan få til at ske.
Det er en styrke. Den er bare svær at skalere.
Hvad sker der med de kunder, ejeren ikke allerede kender? Det markedssegment, der kræver et andet tilbud? Muligheden, som kræver tolv måneders opmærksomhed, før den giver en ordre? Den lovende medarbejder, der er klar til mere ansvar, men aldrig får lov til at træffe den endelige beslutning?
De tabte muligheder står sjældent i en rapport. Virksomheden kan stadig tjene penge hvert år. Det tabte potentiale ligger uden for tallene: kunder, ingen kontakter, tilbud, ingen udvikler, og viden, der aldrig bliver gjort brugbar for andre.
Den manglende manual er ikke rigtig en manual
I artiklen beskrives det, hvor svært det er at skrive 30 års erfaring ned. Det giver god mening. Ingen kan overføre dømmekraft, relationer og kultur ved at skrive en stor manual og lægge den på et bord.
Men dokumentation behøver ikke betyde, at alt skal registreres.
Start med de steder, hvor arbejdet stopper og venter på ejeren:
- Hvilke beslutninger vender altid tilbage til den samme person?
- Hvilke kunder taler kun med ejeren?
- Hvilke undtagelser kan ingen andre godkende?
- Hvilken viden bliver gentaget i samtaler, men gemt ingen steder?
- Hvilke kommercielle valg er selvindlysende for ejeren, men uklare for alle andre?
Gør derefter de dele synlige. Skriv den brugbare version ned. Aftal principper for beslutninger. Tag en anden person med ind i de vigtige kunderelationer. Giv ansvar, før det bliver akut, og accepter, at den anden person måske løser opgaven på en anden måde.
Det sidste er ofte det sværeste. Uddelegeringen er ikke færdig, hvis ejeren stadig kontrollerer præcis, hvordan arbejdet bliver udført.
Det er også marketingarbejde
Afhængigheden findes ikke kun i driften. I mange ejerledede virksomheder bor markedspositionen også i stifteren.
Ejeren ved, hvorfor kunderne vælger virksomheden, hvilke løfter den kan give, og hvor den næste mulighed kan ligge. Men hjemmesiden, salgsmaterialet og menneskene omkring ejeren kan ikke forklare det med samme præcision.
Det begrænser mere end en fremtidig overdragelse. Det begrænser væksten nu.
Når virksomhedens markedsviden bliver delt, kan andre opbygge relationer, genkende de rigtige muligheder og træffe beslutninger fra det samme fundament. Marketing holder op med at være en samling aktiviteter og begynder at bære den viden, der før tilhørte ét menneske.
Begynd, mens tiden arbejder for jer
Hans-Jørgen Kastberg har ikke sat en endelig dato for sin pension. Netop derfor kan arbejdet ske gradvist: Nye medejere kan lære kunderne at kende, ansvar kan flyttes, fejl kan begås, og erfaring kan gives videre, mens han stadig er der.
Det er god planlægning af et generationsskifte. Det er også god forretningsudvikling.
Målet er ikke at fjerne ejerens betydning. Det er at sikre, at virksomheden kan bruge det, ejeren har bygget, uden at være begrænset af ejerens kalender, hukommelse eller netværk.
En stærk ejerledet virksomhed behøver ikke blive mindre personlig. Den skal blive større end ét menneske.
Hvis I vil gøre markedssiden af virksomheden mindre afhængig af ejeren, så skriv til mig.